购物中心如何“运营客流“，才能称之为优秀？

消费的特点、掌握购物中经营数据的分析法则，就能做到优秀经营。

顾名思义，主力店是购物中心的重要的客流来源。据大数据显示，万达广场主力店日均客流占全店客流的67%。因此，主力店的客群决定了项

目的核心客群，主力店的推广策略影响着项目整体推广策略。

那么，抓住目标客群消费的特色及习惯，与主力店联合，可以在年度活动、宣传、采购上联合，甚至在采取会员互通、积分互抵的消费机制上通融都是非常好的办法。

传统核心商圈的画法是，以购物中心为圆点，以1.5公里、3公里、5.6公里为直径，所形成的的同心圆即不同等级的辐射范围。

其实，真实有效的画法是，15到30分钟内以步行、公交、地铁、开车为路径到达购物中心的距离形成的不规则形状才是核心商圈。

其次，排查不规则形状中小区、写字楼的情况，然后，初步排除不规则形状中竞品核心辐射的小区及写字楼。

最后，统计分析剩下的小区及写字楼人口情况、消费能力、人群特性，为决定后面的媒体推广、解决到店阻碍、小区内或楼内沟通、主力店

携带等营销手段打下基础。

01 拜物狂

热衷消费，喜欢大悦城，购买力高于其他客群。每月逛街近10次，其中来大悦城7次以上，每周来大悦城至少两次；每年在大悦城消费万元以

上；单次购买(客单价)在千元以上，超过平均客单价220元标准4.5倍。

02 社交客

消费频次一般，购买力水平低于其他客群，但对大悦城品牌高度认可，乐于在大悦城内约会，并积极主动对大悦城的相关信息进行转发、传

播；61%的社交客每周会来大悦城1次；每年在大悦城的消费约5000元左右；59%客群单次购买（客单价）在500元以下。

03 超级粉

作为大悦城的超级粉，基本上每周均会来大悦城1次；消费力较高，约80%的客群客单购买力在300-500元以上，高于平均水平；作为对大悦城

品牌完全认可的客群来说，他们比社交的转发偏少，虽然传播力低，但在购买频次和消费力方面高于社交客。

04 时尚控

时尚控特立独行对时尚有自己的认知。他们对大悦城品牌挑剔，总体认可度维持在一般；但相比其他维度重要性最高。其次他们的传播贡献

高于购买贡献；58%的时尚控每周至少会来大悦城1次；但消费力偏低，74%客群单次购买(客单价)在500元以下。

05 实用派

实用派相对于超级粉来说，对大悦城的社交及传播贡献基本一致，但实用派属于价格敏感性客群，所以他们消费频次偏低，且客单价为各类

客群最低。但值得可喜的是即使是实用派客群对大悦城的品牌认可度也很高；作为务实为主的实用派，77%的消费者每周来大悦城的次数不足1次。

06 文艺范

文艺范总体特征更加向大悦城品牌相倾斜;他们对大悦城品牌的认可度高，受品牌文化驱动在来大悦城消费频次上也略高于实用派，但文艺范

的独特性格使其在大悦城的传播和社交维度贡献上低于实用派；总体来看客单价偏低，50%的客群单次消费均低于300元。

最具价值客群

超级粉——应重点提升超级粉的社交和消费频次

拜物狂——应重点提升拜物狂的传播和社交能力

社交客——应重点提升社交客的消费满意度

良好的动线要有两个特点：持续让主力店做好客流制造；有效将客流引导到高租金商户。

因此需要建立立体化的动线思维：店外——由外部交通确认主入口；店内——确认冷区，做适当引导；扩散——到达厕所、滚梯、直梯、停车场滚梯等动线的合理性

购物中心有许多统计客流的方法，从早期的人工掐码到后期的入口摄像到现在的热源感应、人脸识别。手段各式各样，核心始终没变。统计

客流的目的是什么，帮助运营者实时了解顾客进店后的消费行为，从而做出调整店铺、租金、指引及推广形式等动作。举例如下：

·通过进店客流时段曲线数据，可以判断顾客组成、来源、需求和动线；

·通过店铺客流分布数据，可以判断时段客流喜欢店铺的逻辑；

·通过WiFiLBS客流移动分布数据，可以判断客流店内动线冷热区；

购物中心的生活中心是什么？就是与核心商圈客群的生活结合体。举几个例子：

·婴幼儿家庭为主要消费群体的购物中心，可以建立妈妈教室、抚育课堂、幼儿园毕业会等活动中心；

·白领为主要消费群体的购物中心，可以成立白领俱乐部、办公技巧培训课室、工作压力纾解咨询等线上或线下活动。

会议要精简、有效。与会者通过会议达成共识、布置下一阶段任务、实现整体目标就能体现其价值。因此对购物中心而言，有集中会议是必

要且有用的：

·晨会的形式包括但不等于以下内容：员工培训、店员激励表彰、总结昨日事务、提醒今日工作重点等；

·店长会议应包括：分享全店主要KPI（特别是客流）、培训、优秀店长表扬等；

·专案会议应包括：档期活动的策划与执行、主力店的经营状况、业态的情况等。

·范围：内场（特别是主力店和步行街）、外场、停车场

·频次：每天不少于四次

·路线：依据范围自行制定，但应做到全面覆盖、重点掌握

·管控：营业状况、清洁卫生、商品情况、物业情况、人员及服务

·表格：巡场记录表

各项报表的数据收集

提升每个商户盈利能力就是购物中心租金提升的核心点。

通过进店量和销售额两个指标，制定店铺四象限分布图，得出高进店量搞销售额、高进店量低销售额、低进店量低销售额、低进店量高销售

额四种商家分布状况，得出优秀商家、潜力商家、常规商家三种不同的扶植方法。

如果购物中心能将30%的品牌做得非常有特色，即使品牌同质70%也不必害怕。

总之，购物中心的营销推广也许不需要过多的创新，抓住核心商圈客群的特点、掌握购物中经营数据的分析法则，就能做到优秀经营。