招商不等于策划，人流不等于旺场

自从创造出“商圈”这个词时，其实已经逐渐偏离了方向，这个明显以商场为中心的词语违背了以人为中心、以服务为中心的商业经营准则……

误区一：人流就是保障

翻开各大媒体关于商铺的广告“人流如织”、“人流如潮”、“人流如鲫”，真不知道还能发明什么新词出来？

有多少家商场开了又关，关了又开？

不是有了人流就有了保障吗？

人流不是保障，那什么是保障呢？

误区二：租金的定位

“经过详细的市场调查，周边商铺的租金如下：一楼xx元，二楼xx元，三楼xx元……，根据SWOT分析，本项目租金定位为：xx元“

租金定下来了，商户也租了，然后没有多久人气又走了，这是怎么回事？

什么地方错了？

误区三：开发裙楼商场就是意味着最小的建筑成本，最大的经济回报

住宅才几千块，好赖是个商铺，最少也得一万块一平米，又没有住宅那么多的投诉，怎么说怎么划的来……

误区四：商业策划就是招商

“你给我把商招来就行了”，面对发展商时，发展商总是很直接的告诉我们。商招来了，没有过几天又走了，是策划公司与商家玩的猫腻？还是……

商业策划到底是什么？

为什么商场这么麻烦？

以上很难就一个问题进行全面的解释，因为这些问题包含了太多的因素，且相互牵掣。

由于市场的竞争的日趋激烈，行业的分工越来越细。一家商场从无到有要经过规划设计、建筑设计、市场调查、商业策划、招商、经营管理等众多环节。勿庸置疑，分工细化提高了各个环节的专业性，创造了许多经典的作品，但同时，环节多了就难免产生曲解、歧意、脱节等问题。

为了自身的生存，每个环节的参与者都有以专家自居，一定要对前面的工作提出置疑和否定意见，突出自已工作的重要性。等到商场正式开业，设计师可能已经认不出来是谁的作品了。而且设计师真的知道商场需要什么样的设计吗？

《史记》中关于“关于商人白圭”的记载可能是人类历史关于商业的最早的记录了，他们因为成为交换的中介而创造了今天的商业，因为给人群提供了更多的便利而永载史册，进入21世纪，我们看到在越来越多的国内外商业运营中，更多的人在宣扬他的职业风范：提供便利，服务人群。

一、人流并非商业运作成功的保障

商业因“便利”缘起，当你为人群提供便利时，你的服务对象就因为获取便利而形成向你集中，这就形成了属于你的人流、人气；一旦你违背了“提供便利”的原理，门前的人流再旺也如同流水，无论它“如潮”还是“如织”，等待你的永远是关门。

“提供便利”才是商业营运成功的保障。诞生于100年前的SHOPPINGMALL选址都是在人烟稀少的郊外，但是却获得了巨大的成功，就是得益于这个道理。

同样地段，同样商品的商场，只是因为门前比别人多了几层台阶，生意就大不相同，甚至最终关门大吉，也是基于同样的道理。

前面所讲的便利在这里包含两种含义：

一是被服务人群可以便利的找到自已需要的服务。

二是被服务人群可以便利的交换到自已所需要的服务。便利的找到自已需要的服务，意指商场的规划工作；便利的交换到自已所需要的服务，是指商场的管理，指商场对服务内容的保障。

二、租金的设定

租金设定产生的问题，很容易让我们混淆成为因经营管理或规划造成的结果。商户认可不等于市场的认可，这同样是个比较难于理解的说法，当然这是具有一定的针对性。

例如：在你操作的项目对面，刚好有一个商场，问题出现在：别人的租价标准是经过一段时间的市场培育才达到的，而你的项目还在策划阶段，你的市场培育在哪里？要不要给商户一个合适的适应过程？

三、赚该赚的，小心自已搬砖砸了自己的牌子

商业经营不同于一般的企业、工厂管理，商业管理的利益来自入驻商户的利润，不是盖好房子就赚钱那么简单。商业管理中拥有其它管理工作所不具备的更多变数。

作为商业管理者，你的商户永远由三种类型组成：赚钱的、持平的、赔钱的。

赔钱的你赚不到他的钱，因为他要撤场；

赚钱的依靠你而赚钱，你依然赚不到他的钱；

你唯一能赚钱的就是在那些持平的商户身上，只有他们每天在为你辛辛苦苦地赚钱，所以你要扩大他的队伍，要不断的进行调整，让你的商场保持新意，吸引人来此逗留、购物，所以你每天都能面对不同的问题。

商场经营远没有那么简单，仔细看看，多少漂亮裙楼闲置，用一句俗话送给发展商：“赚你应该赚的钱，小心自已搬砖砸了自己的牌子。”

四、商业策划应以商场的“长期稳定繁荣”为目标

将招商作为最终目标的商业策划只能是一种短期行为，最终只能砸了自已的招牌。商业策划必须以商场“长期稳定繁荣”为目标，力求做到“策划一个案子，铺出一条路子，带出一个班子。”

和商场的经营相比，商业策划到底占到多本人例？回答这个问题，必须问清楚我们自已，商业策划究竟是要作什么事情？在深圳，从事商场策划，我们经常发现自已陷在各种“概念”中，尽己所能，没有概念怎么行？怎么说服发展商？怎么引起市场震动？殊不知我们早已站在悬崖的边缘……

商业策划的原则其实很简单，用毛主席的一句话，就是：“实事求是”，即必须从商场未来的经营出发，从商场未来几年的发展出发，站在经营的角度，立足商场未来几年的发展。针对性的进行市场调查，前瞻性的进行商场定位，拿出令人信服的可操作的经营策略，并通过有效的展示手段实施。

这多少和我们所熟悉的房地产策划有些相似，如果房地产策划能真正遵循这一道理，则每战必胜，但商业不同，即使我们充分做到这一点，也无法保证商场的长久治安，无法想象，如果我们连这一道理都不遵循的情况下，策划出来的商场会是什么样子！

招商本来就不是什么特别困难的事，招商工作主要是入场商户的筛选、把关，将招商作为最终目标的商业策划只能是一种短期的行为，最终也只能砸了自己的招牌。商业策划必须以商场的长期“稳定繁荣”为目标，“策划一个案子，铺出一条路子，带出一个班子”应该是策划人的最终目标，才能保证一个策划团队对市场的最终占领。

商业策划的发展空间无疑是巨大的，随着房地产市场不断发展，商业策划的路会越走越宽。